Por Rafael Atz – Head de Inbound Marketing na Digital Business
O time de vendas precisa vender, disso não restam dúvidas. Aumentar a cartela de clientes é uma das principais formas de crescimento da receita das empresas. Porém, entre as principais dores da equipe comercial estão a falta de leads qualificados e o tempo perdido com contatos que ainda não estavam preparados para a compra. O trabalho de Inbound Marketing é um excelente método para gerar leads, transformá-los em oportunidades e dar o passe perfeito para o time de vendas marcar o gol.
Neste post, vamos te mostrar o que é um lead qualificado e como qualificá-lo para seu time de vendas. Vem com a gente.
O que é um lead?
Começando do princípio, vamos definir o que é um lead. Leads são pessoas que demonstraram interesse em algo que sua empresa oferece e deixam um contato. Toda pessoa que deixou um contato identificável pode ser considerado um lead. Por exemplo: nome e e-mail; empresa e telefone.
Dependendo da etapa do funil de vendas, o lead pode ter mais ou menos dados preenchidos. Para o topo do funil talvez você só precise de nome e e-mail, enquanto para os leads mais próximos da compra você precisará saber cargo, empresa, segmento, tamanho da empresa, telefone, etc
É importante diferenciar o que é um lead e o que é uma pessoa. “Marcos Alves, gerente” não é um lead, pois não temos uma informação de contato. Da mesma forma, o mesmo Marcos Alves pode se cadastrar com um e-mail pessoal e um empresarial e será considerado como dois leads diferentes. Isso porque a maioria das ferramentas de marketing utilizam o e-mail como método de identificação dos contatos. O processo de análise e qualificação dos leads pode encontrar essas pessoas e mesclar os dados dos contatos.
Quais as etapas de qualificação de um lead?
Definido o que é um lead, agora vamos para a qualificação. Muitas empresas cometem o erro de achar que todos os leads são iguais, mas eles variam muito entre níveis de importância, qualidade, engajamento e, consequentemente, potencial de compra.
Leads Qualificados são aqueles que possuem maior aderência com o seu negócio e têm grandes chances de se tornar um cliente. Podem ser classificados como leads MQL (Marketing Qualified Lead) ou SQL (Sales Qualified Lead), com uma etapa intermediária de validação chamada de SAL (Sales Accepted Lead). Calma, calma, vamos explicar direitinho cada uma dessas siglas.
MQL: Lead Qualificado pelo Marketing
A equipe de marketing é responsável pelas três primeiras etapas do funil: atração, geração de leads e engajamento para coleta de informações. Para a qualificação de leads é preciso garantir que ele tenha os requisitos básicos para a venda. Esse processo pode ser todo ou parcialmente automatizado, vai depender da sua estratégia de marketing digital e disponibilidade da equipe.
A automação de marketing entra em cena logo após atrair e converter o lead com suas ações de marketing de conteúdo, SEO e links patrocinados. Você pode enviar e-mails automatizados com novos materiais, mais dicas, textos do blog ou, inclusive, uma opção de contato comercial. Quando o lead atingir os requisitos para passar ao time de vendas, ele recebe o título de MQL, ou seja, ele foi qualificado pelo marketing.
Cada empresa tem sua própria definição de informações necessárias para a venda. Aqui estão alguns pontos que podem te ajudar a definir o que é um MQL:
- Qual o método de entrada do lead?
- O lead preencheu nome e e-mail válidos?
- Não é um hard bounce?
- Quantas conversões ele tem?
- Quantos e quais conteúdos ricos ele baixou?
- Está interagindo com seus fluxos de automação?
- Já abriu ou clicou em algum e-mail marketing?
- Que outras informações você tem sobre o lead? Telefone, empresa, cargo, tamanho da empresa, segmento de mercado, etc
- Qual o seu Lead Score?
Qualificado o lead, agora ele precisa ser validado e aceito pela equipe de vendas.
SAL: Lead Aceito por Vendas
Aqui entra uma nova pessoa no processo. Um responsável da equipe de vendas irá receber o lead do marketing e validar se as informações estão corretas e de acordo com os requisitos de vendas.
Afinal, por que as informações coletadas pelo marketing estariam erradas? Acredite, elas podem estar. ¯\_(ツ)_/¯ Algumas pessoas omitem informações, podem ter preenchido errado, podem ser um lead duplicado, ou a realidade pode não ser mais a mesma de quando preencheram o primeiro cadastro. Coisas que somente um olho humano poderia detectar e validar.
É muito importante que os times de marketing e vendas estejam bem alinhados para não ocorrer atritos entre as áreas e para que o trabalho feito até aqui não seja desperdiçado – talvez o lead não aceito pelo time de vendas só precise passar por mais um processo de nutrição de leads.
O responsável irá confirmar as informações através de uma pesquisa na base de leads e banco de dados; vai procurar o lead em redes sociais como Linked In e Twitter; vai ver as informações da empresa; vai confirmar o cargo do lead e poder de decisão; entre outros quesitos.
Não foram encontrados problemas no lead? Ele foi aceito pela equipe de vendas e vamos à próxima etapa.
SQL: Lead Qualificado por Vendas
Nesta fase, o lead já pode ser considerado um prospect. Depois de validar os dados do lead e a aderência com a sua empresa, agora é hora de qualificar o lead para a negociação.
O time de vendas deve ligar para o lead e confirmar que todas as informações até aqui foram extraídas corretamente. Além disso, é necessário que essa conversa traga insights sobre a autoridade do lead na empresa, necessidade, intenção de compra, verba disponível e urgência.
Com esses detalhes em mãos, o lead pode ser considerado qualificado pela equipe de vendas e é uma oportunidade com grande chance de negociação.
Análise e melhoria
Agora que os leads estão qualificados, que tal revisar os passos do processo? Aqui algumas perguntas para a análise:
- Quantos leads entraram?
- Quantos foram qualificados pelo marketing?
- E quantos foram qualificados por vendas?
- Quantos fecharam negócios?
- Quantos declinaram?
- Quais os principais motivos dos leads não fecharem negócios?
- Quanto tempo levou o processo?
- Quais as principais dificuldades do time de vendas?
O time de vendas pode fornecer ótimos insights para o marketing. Quanto mais você identificar e corrigir os gargalos do processo, melhor será sua taxa de conversão dos leads em clientes.
Como automatizar a qualificação dos leads?
A melhor notícia que podemos dar é que: grande parte desse processo pode ser automatizado!
Você pode configurar o lead tracking para acompanhar as páginas que os leads acessam. Com o lead scoring, o lead pode acumular pontos de acordo com as páginas acessadas, conteúdos baixados, e-mails clicados e conversões. Quando atingir uma determinada pontuação, você pode inseri-lo em uma régua avançada ou marcá-lo como um lead qualificado.
Com fluxos automatizados, você pode criar tags, enviar outros conteúdos através de e-mails, oferecer um teste, marcar como oportunidade, enviar a um CRM, notificar uma pessoa de sua empresa, etc. Vale a pena experimentar!
Precisa de ajuda para automatizar seu processo de qualificação de leads? A Digital Business é uma agência especializada em Inbound Marketing, parceira da Dinamize e da Resultados Digitais, e já ajudou diversos clientes a melhorar sua performance digital. Vamos conversar?