Por Rafael Atz, Head de Inbound Marketing.
Se você tem alguma familiaridade com marketing digital, já deve ter ouvido falar em funil de vendas, certo? Trata-se de uma ferramenta do Inbound Marketing para acompanhar todas as etapas da jornada do cliente, desde o seu primeiro contato com a empresa até a finalização da compra.
Neste post, vamos te mostrar o que é o funil de vendas, quais suas vantagens, quais são as etapas do funil e o que fazer em cada uma delas. Vamos lá?
O que é lead qualificado?
Antes de qualquer coisa, é preciso entender o que é um lead qualificado. Lead é toda pessoa que deixa informações de contato. De acordo com as necessidades e etapa do funil, os dados do seu lead são diferentes. Por exemplo, para um lead de topo de funil, talvez você só precise de E-mail e Nome, enquanto para um lead de fundo de funil, a sua equipe comercial precisará saber E-mail, Nome, Telefone, Empresa, Cargo, Tamanho da empresa, etc.
Leads qualificados são leads que, de alguma forma, mostraram interesse em sua empresa e que possuem maior aderência com os serviços que você oferece. Alguns pontos iniciais que podem ajudar a separar os leads qualificados dos demais:
- Qual a origem do contato? Ele entrou pelo formulário do site ou pela landing page de um e-book?
- Qual o cargo do lead? É um gerente de marketing ou um analista?
- Quais conteúdos o lead consumiu? Ele é um leitor assíduo de seus e-books, newsletters e textos do blog? Os conteúdos que ele consome são mais voltados a soluções e serviços ou ele ainda está em fase de descoberta do problema?
- O lead já entrou em contato pessoalmente? Ele é um lead conquistado em um evento, já ligou para sua empresa buscando mais informações ou já teve contato com o time de vendas?
A separação varia de acordo com o seu objetivo de Inbound Marketing, dependendo de quem você considera o lead com potencial para compra. Essa qualificação pode ser feita de forma automatizada ou manual. Um bom acompanhamento do histórico do lead pode te ajudar a separá-lo e, para isso, há ferramentas como o lead tracking e o lead scoring.
O que é o funil de vendas?
O funil de vendas é uma representação das etapas que um cliente passa durante o processo de decisão de compra. Trata-se de uma metodologia estratégica do Inbound Marketing, que envolve tanto o time de marketing quanto o comercial.
A compreensão das etapas do funil de vendas ajuda a trabalhar, individualmente, cada uma delas. O principal objetivo disso é justamente entender em qual parte da jornada o seu potencial cliente está e, assim, saber a abordagem correta de acordo com suas necessidades e interesses.
Quais são as etapas do funil de vendas?
Como falamos acima, o funil de vendas é dividido em etapas para identificar o interesse de seu potencial cliente na jornada de compra, em outras palavras, o quão próximo ele está de fechar negócios. São três etapas bem distintas:
Topo do Funil
O topo do funil é voltado à aprendizagem e descoberta. É o momento ideal para atrair pessoas com algo de seu interesse, responder suas dúvidas iniciais, provocar curiosidade e cativar a busca por mais informações.
O trabalho de SEO é fundamental, pois é importante focar em ser encontrado nas buscas para atrair visitantes para o site. Dificilmente alguém fará uma compra nessa etapa. Por isso, o próximo desafio é tornar esse visitante um lead e guiá-lo até uma compra qualificada e consciente. Algumas sugestões de ações para educar seu lead nessa fase são posts de blog, postagens em redes sociais, infográficos, vídeos e podcasts.
Meio do funil
O meio do funil é uma etapa mais informativa. Aqui o lead toma consciência que ele tem uma necessidade e começa a considerar a solução. É o momento em que você deve oferecer dicas, responder as dúvidas de forma mais detalhada e conquistar seu potencial cliente. Pode ser a oportunidade para apresentar seus produtos, despertando o interesse, porém sem o objetivo de vender.
A ideia principal nessa etapa é amadurecer e qualificar esses leads. Lembra que falamos de qualificação de leads anteriormente? O trabalho feito nessa etapa determinará se vale a pena – e em que momento – entrar em contato direto com o lead para avançá-lo no funil.
Você pode atingir o público com posts mais avançados, envios de e-mails, guias e e-books, webinars.
Fundo do funil
No fundo do funil de vendas, seu lead já aprendeu um pouco sobre o mercado, já entendeu sua necessidade, já conheceu os serviços da sua empresa e está preparado para a compra. Esta é a fase em que você deve ajudar seu potencial cliente a traçar objetivos e a decidir qual a melhor alternativa para, enfim, concluir a compra. Ele vai comparar soluções, avaliar custo-benefício e considerar qual rumo tomar após o fechamento.
Essa é a etapa em que todos queremos que o cliente chegue, né? Por isso, é essencial que você responda às últimas dúvidas de seus clientes e afaste os seus medos. FAQs, telefonemas, gráficos comparativos, e-books mais avançados e e-mails marketing são algumas ações extras que você pode fazer nessa fase. Algumas reuniões – sejam presenciais ou por call – são muito bem-vindas nessa fase e podem te dar a deixa para o definitivo aperto de mãos.
Acabou? Não!
Pronto, achou que o cliente fechou negócio e o seu trabalho já acabou? ACHOU ERRADO! Apesar de não fazer parte do funil de vendas, a etapa de pós-venda é fundamental para mostrar ao seu cliente que toda a jornada que ele percorreu valeu a pena. Após aprender mais sobre seu negócio e conquistar a venda, agora você precisa conquistar o coração de seu lead <3
Em outras palavras, o cliente se convenceu que você tem a melhor solução para o problema dele. É a hora de praticar tudo o que foi dito durante as etapas do funil. Você precisa honrar toda a trajetória do cliente e mostrar a ele que fez a escolha certa.
Aqui você precisa um bom trabalho de atendimento ao cliente, seja SAC, suporte ou customer success, além de uma boa equipe técnica para executar o que foi vendido. Também valem algumas participações do comercial para medir a satisfação do cliente com os serviços, quem sabe até fazer uma nova venda?
Antes de arregaçar as mangas, é importante traçar os seus objetivos, avaliar o que está sendo feito em cada etapa do funil e o que é preciso fazer para alcançar sua meta de vendas.
Nós, da Digital Business, podemos te ajudar! Se você tem interesse em estruturar o seu funil de vendas, entre em contato conosco!